俗话说，好的开始是成功的一半。律师要成功代理案件，首要任务就是快速拿下案源。在与客户首次沟通时，律师应当提前做好准备，在交流中注意细节，体现律师专业性，并在综合分析各方面因素后，实事求是地合理报价。

　　作为一名律师，别人有案子会想到你，找到你，这是成功的第一要务。但想到你、找到你只是给你提供了一个机会，最终能不能谈下来，还要看自身的能力。

　　除了极少数知名律师会有委托人慕名而来外，绝大多数律师案件的来源都来自于他人的推荐。这是因为在一般情况下，委托人首先会通过自己的朋友圈和交际圈来寻找律师，只有在实在没有办法的情况下，才会采用这样的方式来找律师。

　　在实践中，也有些律师采用与相关办案人员保持良好关系，以通过办案人员推荐的方式进行案源开拓，但这种方式存在很大的法律风险，不值得提倡。

　　而案源有限这一实际情况，就决定了每一次机会对律师来说都很重要，遇到机会之后要尽量把案件接下来。而其中很重要的一点就是与委托人首次的沟通和交流，因为有了好的开始才可能有好的继续。

　　律师和委托人的首次沟通、交流，主要目的是给委托人留下好的印象并尽量得到委托人的信任即让其有意愿委托自己，并和当事人协商律师费用。在这一过程中，可以从以下几个方面作出努力：

一、不打无准备之仗

　　即便律师自身非常的专业和优秀，也不可能对各种法律法规了如指掌，信手拈来。这就需要律师在与委托人沟通交流之前查阅案件可能涉及的相关法律规定、司法解释以及类似判例。

　　而除了专业知识外，对于办理案件所需要的其他知识也应当有所了解。要做到在沟通交流之前，了解所有可能需要的知识。如果推荐人对委托人有所了解，也需初步了解委托人的基本情况，以确定适当的沟通交流方式。

　　律师是一个和人打交道的职业，而且提供的是无形的法律服务，不是实实在在的可以直接看到、使用的东西。委托人对律师的印象、办案能力的感知，往往是其最终委托律师的决定性因素。

　　而律师做的这些准备，不仅能够向委托人展示其自身的专业知识、对提出的各种问题从容应对，也更能契合委托人的心理需求，从而获得委托人对律师的信赖和认可。

二、注重细节，细致观察

　　律师事务所是与当事人沟通交流的首选地点。一来显得正式和正规，二来事务所的环境和氛围有助于提高成功的概率。在碰面的时间上，优先满足委托人的要求。因为在这个阶段，委托人往往面临多个选择，越早抓住机会，成功的可能性越大。

　　在与委托人约定了见面的时间和地点后，要准时到达。在这一点上，应该给委托人留下良好的印象。此外，穿着打扮应稳重得体、言谈举止要充满自信，没有委托人会愿意委托一个对自己都没有自信的律师。

　　与委托人见面之后，不要着急进入主题，最好先从一些简单的寒暄、介绍自己的情况开始。在交谈中了解委托人的情况，并对委托人进行观察。

　　在了解委托人的个人素质、经济能力以及对案件的关注程度后，形成一个初步的判断，并在此基础上确定与其沟通交流的方式。这就要求律师要学会观察细节，并从细节中形成对事物的看法和认识。

三、掌控全局，实事求是

　　律师耐心地倾听委托人关于案件情况的陈述是基本要义，但仍要掌握住沟通交流的主动权。在委托人陈述案件过程中，适时进行归纳和总结，指出问题的焦点，并有针对性地提出问题，以积极主动的姿态让委托人建立起对律师的信心。

　　对委托人的诉求，不论合理还是不合理，都要明确予以答复，控制住整个沟通交流的节奏。具体方法上因人而异，但目标只有一个，就是要让委托人相信你能够为他提供有价值的建议和帮助。

　　对于委托人提出的具体预期目标，如果能做肯定答复的尽量明确答复，但必须预设前提，即以委托人陈述的情况真实为基础。

　　如果是为了获得委托人的信任，进而接下案子，在明知对方的诉求不能实现的情况下，仍旧大包大揽、一味迎合、甚至做出虚假承诺。这不仅违背了律师的职业道德，而且有极大潜在的法律风险，很容易出问题。

　　即便是刑事案件案源本身具有偶然性和随机性的特点，不需要刻意维系客户，但也绝对不能抱着只做一笔买卖的心态。否则，可能会对自身职业声誉和口碑带来不利的影响，也难以做大做强。

四、综合考虑，合理报价

　　在一些案件中，很容易出现律师费收不够和收不到这两个问题。收不够是指律师本可能收到更多的代理费，但由于自己报价偏低而没有收够；收不到是指律师报价过高，当事人没有能力支付或者不愿意支付。

　　为避免这些情况的出现，律师在报价时不仅要考虑委托人的支付能力，也要考虑委托人的支付意愿。

　　委托人的支付意愿是决定律师费报价的一个很重要因素。不同的人所期望达到的目的不同、为什么要请律师的原因也不同，有的人会不惜代价，不遗余力，而有的人则会在“值”与“不值”之间权衡和考量。这些都决定着委托人的支付意愿，也即其所能够接受的律师费用。

　　另一方面，律师本身的名望以及社会影响力也会影响委托人支付意愿。委托人一般还是知道大律师、名律师需更高的律师费。因此，律师报价时也要结合自身的地位和名望，贱卖和高估都不合适。

　　由于律师最大的工作成本是时间和精力，在报价时应着重考虑。这就需要律师对案件可能的工作量进行初步评估，衡量是否值得和愿意，并最终确定一个自己能够接受的价格范围。

　　一般来说，越是容易沟通交流、能够支付律师费的委托人，后期在案件代理的过程中，都会进行的很顺利，彼此之间的合作也很愉快；相反，难以沟通交流、在律师费上斤斤计较的当事人，后期的交流中往往会出现问题。

五、扩大自己的影响力

　　此外，在日常工作、生活中，律师通过各种方式不断提高自己的知名度和影响力、扩大自己的朋友圈和交际圈是很重要的。

　　总体看来，律师的案源如果多是经由他人推荐的，那么在和委托人首次沟通交流前，双方对彼此的情况都有一定的了解和有一定建立信任关系的基础。

　　但这种了解和建立信任的基础之间存在很大的差异，这种差异在很大程度上就决定了律师与当事人最终能否建立信任以及建立的难易程度。差异主要取决于如下因素，对此，作为律师应该有清醒的认识：

　　（1）推荐人的社会身份和地位。推荐人的社会身份和地位越高，委托人就越相信；反之，委托人信任度越低。

　　（2）推荐人与委托人之间的关系。推荐人与委托人之间关系越密切，委托人对推荐人越信赖，在很大程度上能够有助于律师谈判的成功。

　　（3）推荐人的推荐程度。推荐人是随口介绍还是极力促成，也在一定层面上决定了委托人对律师初步信任的程度。

　　（4）律师执业过程中积累的口碑和社会知名度。在很多情况下，委托人在推荐人推荐之外，也会通过各种渠道对律师的情况进行了解，律师的口碑和社会知名度也能够帮助委托人建立对律师的信任。

　　最后，笔者认为，律师不应该为了接案而接案。应根据自己的所长和所能，给予有需要的委托人最大的帮助；以及是否能够接受和容忍委托人处理问题的方法和其态度来对委托人进行选择。

　　保证收入固然重要，但心情愉悦地工作、不负委托人的期望也很重要。人生不仅有苟且，还有诗和远方，自己的付出和努力总会获得丰厚的回报。

来源：微信公众号|iCourt法秀，作者授权转载。