凡事预则立，不预则废。不管是资深律师还是初入行的律师，只有做好充分准备，对将要谈判的每个话题都掌握充足的论据和可供选择的方案，才能在谈判中随机应变，从而使谈判朝着当事人的目标和要求的方向展开。对一个入行不久的律师来说，事先做好充分的准备是交易谈判中最重要的因素，充分准备对弥补经验不足可谓大有裨益。好运总是垂青有备而来的人。

为谈判做充分准备不仅会为客户赢得有利条款，也会赢得谈判对方的尊重，因为有效率的谈判能够节省谈判人员很多的时间和精力。

一般而言，谈判前准备工作主要有以下几项：

一、了解项目基本情况

已做了法律尽职调查的，通过阅读尽职调查报告即可掌握项目基本情况。若还没有做好法律尽职调查，则律师除了听客户介绍项目基本情况、交易背景，还需通过查询公开资料了解交易标的和交易对方的信息，甚至，在重大项目交易前，应当进行完整的尽职调查。

尽职调查全流程分析，详见作者微信公众号内往期系列文章：

1.公司并购实务系列|详解法律尽职调查（一）—法律尽职调查概述与流程

2.公司并购实务系列|详解法律尽职调查（二）—法律尽职调查的方法与信息来源

3.公司并购实务系列|详解法律尽职调查（三）—法律尽职调查的要点与风险防控（一）

4.公司并购实务系列|详解法律尽职调查（四）—法律尽职调查的要点与风险防控（二）

二、法律依据准备

谈判阶段的法律依据比诉讼准备的法律依据范围更宽泛，律师在谈判前要准备的法律依据不能仅仅集中在某一两个关键点上，而应从交易的整个过程全面通盘地考虑，才能为客户并购提供有力的法律支持。

并购交易筹划阶段主要侧重于法律政策准入可行性研究。而谈判阶段需要准备的法律依据比交易筹划阶段准备的法律依据范围更加宽泛，律师应依据并购交易涉及的领域、目标企业性质、经营范围、商业计划等法律政策研究，制作法律依据电子文档，以便谈判过程中随时查阅补充。

已做法律尽职调查的，律师在谈判前应查阅法律尽职调查时制作的法律依据文档并补充、温故知新。

三、了解识别客户交易目的和需求

忠诚所托，维护当事人合法权益，是律师的天职。客户需求不同，思考问题的角度不同，律师提供法律服务的内容和方式也会有所不同。

四、拟定谈判问题清单

拟定谈判问题清单是谈判准备工作的重要环节。谈判中的很多提问会起到改变谈判局势、探查对方根本目标的作用，提前做好问题清单会让谈判律师收到事半功倍的效果。另外，谈判律师也可以尝试站在对方的角度提一些问题让自己回答，对自己也难以回答的谈判问题，可提前请教当事人或相关专业人员，这样一来，谈判律师才不至于因错误回答对方的问题，而使自己的当事人陷入被动境地。因此，谈判问题清单既包括自己需要提出的问题，也包括自己准备回答对方的假设问题。

五、准备并购交易文件

一项并购交易涉及的交易文件比较多，除了并购交易刚开始达成的意向书、谅解备忘录、保密协议，视交易结构和交易方案的不同，双方签署的最终交易文件通常有股权转让合同或股份认购协议、资产购买协议、并购协议、合并协议、披露函、保函、托管协议、服务协议等。

在交易文件已准备的情况，如果文件是己方起草，也需温故知新；如果文件是对方起草，则需要事先仔细研究，弄明白每个条款的含义及其是否充分保护己方客户的利益。

六、准备谈判策略

谈判策略对谈判结果有着重要的影响，事先准备好谈判策略是谈判准备的一项必备工作。由于谈判的结果——协议内容关系当事人利益而非律师利益，因此律师应在谈判前让客户了解事先拟定的各种方案、计划和谈判中可能作出的让步等并征求客户意见。而且，谈判过程还会在其他方面影响客户，例如谈判过程中律师对待交易对方的态度，有可能会影响交易双方今后的合作关系。因此，律师采取何种谈判策略，应当充分征求和听取客户意见，与客户共同制定谈判策略。

在准备和筹划谈判策略时，律师和当事人之间应当对以下问题进行深入讨论再根据讨论的结果去准备谈判策略：

1.谈判结果和谈判过程会对当事人的哪些利益造成影响？

2.当事人拥有哪些关于谈判协议的选择方案或退路？当事人愿意接受的对他最不利的，也就是底线的谈判结果是什么？

3.谈判对方拥有哪些关于协议的选择方案或退路？当事人愿意接受的这些选择方案中，对对方最不利和最有利的谈判结果是什么？

4.除谈判结果外，律师的谈判行为对其当事人还有什么其他影响？

在谈判策略准备过程中，还有很多其他问题需要律师和当事人共同讨论，讨论范围取决于律师准备采用何种谈判策略，律师可以选择进攻型、协作型、解决问题型策略或综合采用这些策略。如果准备采用进攻型策略，律师还应与当事人讨论当事人是否具备超越对手的谈判实力和施加影响力的来源；如果采用协作型策略，律师就应和当事人一起研究用于解决争议的客观标准的潜在来源；如果采用解决问题型策略，则律师应和当事人一起寻求能符合双方当事人根本利益的解决问题的办法。此外，如果当事人希望双方律师能在各种谈判议题上据理力争后又相互让步，则律师应当要求当事人确定出对这些议题偏爱和重视程度的相应顺序。

在可行的情形下，律师可考虑在谈判前就合同核心条款的进取幅度（如果是对方提供的版本）及让步空间（如果是己方提供的版本）获得客户的确认，和客户及对方一起制订谈判进程表；计划花多长时间完成谈判并签署协议；计划谈几轮，每一轮的谈判内容和谈判人员安排；每一轮谈判人员的授权如何；在什么时间段制作最后谈判遗留问题表，交双方最高层决策。

并购律师在可行的前提下确定各方谈判代表的授权范围，总的原则是授权范围越大谈判进度越快。如果一方谈判代表（包括律师）没有授权对某些条款作出让步，那么谈判进程将非常艰难。在没有明确授权或在重大合同条款的谈判中，谈判人员可以初步达成意见，并标注为“待最后双方高级管理人员于某期限前确认”。这样可以避免谈判人员在谈判桌上作出没有限制条件的同意，而事后又重新谈判，不至于既失信又低效。

一、准确分析各方谈判地位

律师在谈判开始前应先了解谈判各方的行业地位，交易性质及时间紧迫性对哪一方更关键，以确定在合同条款中的让步空间和谈判基调。

1.行业地位的不同在某种程度上决定了谈判地位的高低

（1）垄断性行业针对普通产品供应商（即买方可以广泛选择的供应商）占据明显优势；

（2）垄断性行业针对特殊产品供应商（即买方只能选择少数的供应商）虽然占据优势，但不明显；

（3）垄断性行业的买方和垄断性行业的卖方在其他条件相等的情形下谈判地位相当；

（4）采购方或招标方的谈判地位通常比供应商或投标方的谈判地位强；

（5）客户的法律风险意识不强，只想快速促成合同，这会导致客户谈判地位弱。

2.交易性质影响谈判地位

在并购交易中，一般由卖方提供股权交易文本，买方评注修改。在买卖合同中，除非买方占据市场强势，一般由卖方提供合同文本，买方修改。多数情形下的法律文本由谈判地位较强的一方出具。对于非常成熟的跨国公司，其法律部门针对同样一份商业合同会有不同的版本：非常有利于公司、有利于公司、相对中立。

3.时间紧迫性对哪一方更关键

时间紧迫性强的一方通常会作出很大的让步，原因是在双方对某些法律条款或商务条款争执不下的时候，对时间要求不紧迫的一方通常会忽略另一方的观点，让另一方干着急，主动作出让步。遵守国际标准的谈判原则有助于和国际接轨并赢得跨国公司和对方律师的尊重。

二、信任是合作的基础

谈判律师和谈判团队所有成员建立信任关系是促进谈判的催化剂。没有信任感的谈判会加大谈判难度，降低或失去谈判的乐趣，增加谈判失败的风险。谈判律师在谈判桌上的每一句话不仅代表律师事务所，也代表客户。因此，律师应当严肃对待其陈述的每一句话并慎重地遣词造句，对立场的陈述，尽量不要反复不定，对自己的发言负责，不轻易许诺，一旦许诺就严格履行。特别是在关键场合，尽量不要把话说得很肯定，多使用些限制性的词语，如或许、如果、很可能、可能、我们同意的前提是等等，为在实际谈判中的突发变化做铺垫。

律师谈判的专业性能使对方产生信任和信赖，全方位推进谈判。一方面，谈判律师穿着要专业。整齐的职业容貌，保守的打扮是安全的且能使人信任，新潮或较为不同寻常的发型和化妆（女性）有可能会给其他谈判人员留下不稳重的印象，从而增加不确定性。有些人可能觉得这没关系，但有些人（如果是客户的话）会在乎非保守的容妆。另一方面，一套质量相对考究的西装（最好戴领带），女士职业套装，正式的公文包，笔记本电脑和记录本会给人带来专业的印象。不管实际执业水平如何，以上这些配置至少可以给人国际顶级律师外部形象的印象。

另外，律师陈述和辩论要专业。律师发言的逻辑性要强，用事实和法律支持己方观点，反驳对方观点，这需要苏格拉底式的准备。谈判前律师需熟悉己方版本中所有合同条款的设计目的和支持理由，并对谈判对手可能作出的反驳或已经作出的修改意见做评估分析，对是否接受对方的修改作出有理有据的解释。如果谈判文本是用对方的版本，了解清楚对方设计的目的并列出问题提纲，寻求对方的解释，拟好修改意见并附上理由。如前文所述，修改对方版本最简单快捷的方式之一，就是将权利义务变为对等。

有些律师认为谈判和诉讼不一样是因为谈判中的对抗性没这么强，双方更加和谐一致。其实在实践中，不完全是这样，特别是高水平的并购律师之间的谈判，双方律师对关键合同条款争论的激烈和精彩程度一点都不亚于类似商业诉讼的法庭辩论，只不过在合同谈判中没有裁判者。高水平的谈判是智慧的较量，特别是高手之间的过招，一方律师提出的论点及论据充分，对方律师是会认真考虑的。在这种专业的谈判较量中，双方律师更易于在两方立场的两端找到折中点以满足各方或者是将不同的条款作交换。在众多人员参与的谈判中，谈判律师一定要注意发言顺序及耐心倾听，并客观、礼貌及冷静地表达不同观点。比如，律师可以考虑说：“我们已经听到了贵方的立场和支持理由，也理解贵司的关注和担心，但我们仍诚恳地向贵司表达以下不同的看法。”另外，在谈判中，律师应多听多问，不要想当然。律师在谈判桌上较常问的问题是贵司的立场是什么？理由是什么？

三、灵活的谈判有益于成交

并购律师进行高水平谈判时会各取所需，帮助客户建立长期合作关系，而不是一味地坚持立场。律师的思维和处理问题的方式要灵活、不要给人留下什么都不可商量的印象。在谈判桌上和在法庭上最不一样的地方之一就是律师不必赢得每条合同条款，也不需要在每条合同条款上寸土不让，这是不现实的，因为这是谈判，而不是“要么同意要么离开”（takeitorleaveit）的生意。谈判意味着有让步。通常律师作出什么都不让步的原因要么是受其客户指示，要么就是没有任何授权，要么就是向其客户显示他或她是多么强势，多么能够保护客户的利益。这看起来是每个律师都可以做的事，但律师服务的增值内容不多，这种谈判风格的律师反而不容易获得大型商务谈判的机会。碰到对方律师对所有条款都不让步的情况，律师可以考虑建议其客户就谈判的效率和对方进行商务上的沟通，争取到场的谈判人员和律师有足够的授权来推动谈判。

四、换种方式解决问题

律师要善于在双方就法律问题争执不下时，寻找替代性解决方案，学会“曲线救国”，以退为进，减少双方之间的分歧与矛盾。

所有交易都是互利的。然而很多互利性机会往往是潜在的，需要当事人和律师共同去发掘。什么是潜在的互利性机会呢？

互利性机会有两种情况：

一是既能满足双方当事人根本利益，又能解决他们各自潜在的问题；

二是指在谈判涉及多项议题的情况下，因双方当事人就议题优先考虑的顺序不一致，从而使得双方在不同议题上可以互相让步，实现互利，达成使双方都满意的谈判协议。

可以尝试运用以下技巧和方法寻找潜在的互利性机会：

1.集思广益法

在寻找潜在的互利性机会过程中，避免闭门造车，尽量发挥多人的力量，采取头脑风暴的形式，挖掘各自头脑中所能想到的任何有助于解决问题的方法，不管这些方法在一开始看起来是如何荒谬或不具可行性，其目的在于产生尽量多的解决问题的潜在方法和思路。“集思广益法”是律师寻找符合谈判双方利益方案的最重要的技巧之一。这一技巧要求律师和当事人将所有可能的方法尽量罗列出来无须进行评估、批评或否决性的评价、判断，从而避免自己落入先入为主的主观圈套中，让偏见、经验和固执把一个聪明人“闷死”。

2.互相让步法

在谈判实践中，双方当事人对多个谈判问题的优先考虑或重要顺序其实是不同的，这也是大多数情况下谈判协议能达成的主要原因。因而谈判前，探究互相让步的过程和确定当事人对谈判问题的排序是谈判筹划非常重要的一方面。

互相让步法，或者也称相互让步法，作为解决问题型技巧之一，指在谈判涉及多个问题时，律师与当事人应将谈判问题按照重要、相对重要、次要进行划分和优先排序，当对方在其他问题上妥协时，自己也相应在某些问题上作出让步。

互相让步是基于双方考虑问题的侧重点不同，如果每一方都在另一方重点关心的问题上作等值的让步，就能增加双方信任度，达成满足双方共同利益的协议。换言之，在互相让步过程中，由于一方的次要问题可能恰恰就是另一方重要或相对重要的问题，因而每一方都可以就自己的次要问题作出较大妥协。

3.减少代价法

在谈判实践中，谈判的一方欲达到其预定的谈判目的，常常需要另一方付出重要的减少另一方受到的损害或付出的“代价”的方法。

在运用减少代价法时，双方要寻求作出非重大让步的方法。例如，在一起租赁谈判中，出租方担心，给承租方低于标准租金的租金价格，可能会给其他已支付标准金的租户造成冲击，进而可能影响出租方的商业信誉，使其与其他已有承租人的关系受到损害，并使其付出较大商业代价。因此，如果出租方与承租方签订对实际租赁价格不向其他任何承租人透露的保密条款，且这个条款具有约束力并能得到违约补偿，无疑就能减少这种代价。

4.主动补偿法

主动补偿法，是谈判者为换取对方就某一问题让步，也给予对方相应好处的解决问题型技巧。显然，互相让步是补偿的一种形式，即谈判的一方在一个问题上让步，得到了对方在另一问题上让步，从而使自己获得了补偿。但主动补偿法要求谈判的一方主动提出互利的让步方案，并主动给予可能并未完全均衡的、具有更大补偿性的方案。如上述作为承租方愿意以成本价向出租方提供工作餐服务，解决出租方没有职工食堂的困境，也是对出租方降低租金的一种补偿。